大开放成就大市场
出路在于开放2012年，在经历“达芬奇”和“博西尼”等事件之后，金牌橱柜率先在全国启动开放式营销，即将厂房、展厅、生产车间对业内同行和经销商实行开放。这是在作秀，还是真金不怕火炼？难道隐藏在这些表象背后的是橱柜企业经营思路和产销架构的重大变革？又或是一个崭新的营销模式呼之欲出？分析这些变革之前，我们有必要看看橱柜行业的现状。目前，随着橱柜营销模式越来越成熟，分工也越来越专业，领先品牌的规模因为细化也变得越来越大。规模变大了的橱柜企业是否会变得越来越好做呢？答案是否定的。规模变大之后，橱柜企业虽然在某些方面具备了相当的优势，但企业的经营者却会发现，企业上升的步履变得越来越沉重。究其原因，还在于这些橱柜企业面临着越来越突出的几大矛盾：第一，业务拓展和市场饱和的矛盾近年来，沿海一线品牌在橱柜市场势如破竹，迅速占领了一二线城市的橱柜市场。但近年来，由于金融危机的持续影响以及行业内部竞争的进一步加剧，缺乏突破性渠道创新的大品牌橱柜企业很难实现跨越式发展。第二，老套路不能适应新业务的要求企业要保持增长、实现超越，仅单纯依靠经销店已经很难实现既定目标，因此很多品牌不得已而启动了渠道多元化策略，将工程业务和终端业务放到了与传统渠道同等重要的位置。但是，这两大新的业务模式与传统的渠道业务模式有很大差异。渠道分销，企业采用的是代理模式，通过经销商来完成销售，这种模式有一个极大的缺陷，那就是忽视消费者的真正需求；而新模式中的工程业务，企业面对的是小部分大客户，虽然单笔订单比较大，但因为客户绝对数量少而无法形成可持续发展；如果在终端市场采用厂家直销，面对数以千万计的客户，传统的销售模式已经不能胜任，必须通过创新营销来实现。基于此，橱柜企业必须先从最终消费者的需求和体验入手，通过创新营销模式来吸引消费者，引导经销商，这样才能掌握更多的话语权，获得更高利润。第三，团队膨胀与效益低下的反差在过去，很多一线品牌一直依靠团队强大的执行力去开疆辟土，但是随着销售络的扩张，组织结构日益复杂，管理团队、销售团队、招商团队、服务团队等之间的协调性变得越来越差，执行力大大降低，使得橱柜品牌的运作效率日益低下。其表现就是：人浮于事、中层决策不及时，对一线响应速度变慢；职业经理人及优秀招商队伍人才缺乏。这些都使得企业无法在规模变大之后，还能高效地运转。那么，有什么良方能够解开这些症结呢?那就是开放。在这个方面，金牌橱柜等品牌的工厂开放和创新营销就成为行业的榜样。开放合作，构筑共赢链条生产车间一直是厂家严防死守的禁地，不管是对同行、供货商，甚至是自己的经销商来说都是如此。开放工厂，不仅考量企业的实力，更在拷问企业心态。而金牌等品牌能将整个生产系统开放，去满足客户及同行多角度、全方位的了解需求，就显示了一种魅力。金牌橱柜开放工厂，主动将不为消费者和同行所知的细节拿出来与大家分享，供业内人士审视和质疑，接受消费者的实地检验，这是一种对消费者、对社会负责的行为，是一种大家风范。通览金牌从加大产品质量监控力度、就产品与消费者进行沟通，到开放工厂接受消费者和同行的实地考察这一系列动作，不难看出企业在心态上的逐步转变。这种心态转变的过程反映出企业越来越尊重消费者和客户的利益，愿意换位思考，并用实际行动去全面照顾客户的心理感受，以自信和诚挚走进消费者的内心，而不仅仅停留在完善产品、让消费者被动选择的层面。这从消费者及经销商们对工厂开放的关注程度和参与热情中，可以证明其所带来的积极效果。作为橱柜行业首家实现工厂开放参观的企业，金牌的举动的确有开先河的意义。金牌橱柜率先将厂房、展厅、生产车间对业内同行、经销商和消费者进行开放，使其建立起一个交流平台，通过利益分享，制造营销噱头，实现了营销业绩。开放工厂之举不仅给当下橱柜市场带来透明和信任，更重要的是给整个橱柜行业提供了一种可资借鉴的沟通模式。如果橱柜企业都能够或者有信心推倒自己心中的“围墙”、推倒“工厂的围墙”，让消费者“零距离”见证，橱柜行业目前存在的很多问题就会迎刃而解。阻碍：员工固步自封，组织管理不均衡与营销模式的开放相匹配的就是对外形象的开放，因为它意味着橱柜企业必须同时建设开放的生产、服务及管理系统。然而，开放式工厂和对外形象的开放必将会在行业内部造成一定程度的思维混乱，这是因为已经习惯了封闭模式的橱柜人很难适应这种变化。开放模式的推出，意味着橱柜企业需要与同行之间有更多交流和合作，此外，在企业内部也需要建立更加高效的组织结构和流程。显然，目前橱柜企业人力资源架构上存在的问题还不足以适应这种变化。二十年来，橱柜企业重视的是研发，是市场，而在组织管理上却没有太多的作为，这才导致公司的组织结构过于松散，执行力下降。前二十年里未曾完善的组织结构需要我们在以后二十年里来弥补，这就要让组织机构走向均衡发展，要储备更多销售和生产方面的专才，还要培养具备多方面能力的通才。此外，随着橱柜企业的持续成功扩张，中层管理者的心态发生了各种各样的变化：一部分趋向保守，不再寻求创新和突破，遇到问题相互推诿；还有一部分则自我感觉过好，认为自己或者自己的企业什么都是最优秀的，不愿意吸收外部的优秀思想和人才。这些都会影响到橱柜企业创新营销模式的实施。在开放和多元化的橱柜市场，橱柜厂家长期闭门自修是一种极为短视的行为。要知道一个成功的企业，其呈现出来的必然是社会、企业、员工三方共赢的局面，而非某一方独得其利。企业要想实现三方共赢，就必须以开放的思路来经营。“两耳不闻窗外事，一心闭门充老大”的时代已经过去，企业要始终关注市场的需求、不回避开放。只有以开放营销思想贯穿企业管理始终，企业才能实现可持续发展，才能保持行业标兵的地位。